光芒热水器有限公司董事长兼总经理朱庆国1993年加入光芒集团，最初负责钢材的采购；后以丰富的营销经验和良好的人际关系委派至热水器事业部从事营销工作； 1998年，在他领导下的热水器事业部凭借惊人的业绩，从集团中脱颖而出成立了江苏光芒热水器有限公司。 至今，他又开始为公司的另一个发展项目规划宏图。
写在前面的话 萌发采访光芒热水器有限公司董事长兼总经理朱庆国的念头之时，我们并没有想到他是一个这么难以约见的老总。倒不是因为他摆着老总的架子不肯轻易见我们，而是他坐在光芒热水器公司老总的位子上却不仅仅是只做发号施令的决策者，更多的是把自己投入到了实地的工作考察中，忙，忙得实在抽不出时间来。于是，与朱总4月初约好的采访因为当时他正忙着对水槽市场进行深度研究而一再耽搁了下来，直到近日，在我们频繁的电话沟通后，万分抱歉的朱总这才抽出了两个多小时让我们完成了这个"迟到"的专访。 提起位于江苏靖江的光芒集团公司，很多人都会有这样的疑问：光芒既然在华东地区业绩斐然，足以说明其自身各方面实力雄厚；但却又迟迟不肯向全国市场进军，难道是实力不够，亦或另有隐情?于是我们的采访就在这一连串的提问中开始了……
ABI：非常感谢朱总接受本刊的专访，首先能否请朱总介绍一下光芒集团以及光芒热水器有限公司的一些情况? 朱庆国：当然可以。我们光芒集团最初是在1975年成立的，当时还不叫光芒，也不是什么集团，只是一个小厂，就是之前的靖江第三机械厂。到了90年代初，机械厂步入了快速成长期，我也差不多就在那个时候加入公司的，大概就是93年吧，当时我们的产品主要是灶具、调压阀、钢瓶，也就是在那个时候厂子更名为光芒燃具制造公司。到了94年，我们开始正式和台湾合作投产热水器，很快，那一年我们又成立了集团公司--江苏光芒集团公司，并有了自己的CI。一直到97年集团公司运作得相当好。97年的时候，集团公司做了长远的整体规划，整个公司做了比较大的调整，淘汰了钢瓶的生产、转让了调压阀的项目，与此同时成功完成了烟机的投产，全面转向了厨卫小家电的生产。 到目前为止，我们公司是已经成为一个专业从事燃气具、太阳能、厨卫器具产品研发、生产经营的企业集团，旗下有江苏光芒燃具股份有限公司、江苏光芒热水器有限公司、江苏光芒厨卫太阳能科技有限公司、江苏光芒电器有限公司四家子公司。主要产品有燃气热水器、家用锅炉、电热水器、多功能浴霸、换气扇、太阳能热水器、新型太阳能金属真空超导热管、吸油烟机、欧式炉具、消毒柜等。目前，公司已经具备了年产灶具60万台、燃气热水器20万台、换气扇10万台、热管承压式太阳能热水器8万台、太阳能金属真空超导热管50万支、吸油烟机10万台的生产检测能力。同时，公司在坚持"以人为本"原则下，还围绕着"立足厨卫、同心多元、形成专业、创造特色"的发展战略，紧跟国际市场步伐，建立了与国际接轨的现代企业制度，先后与日本、韩国、法国、意大利、澳大利亚形成技术合作，产品不断升级换代。近几年，我们公司平均每年以35%的递增速度在不断发展，2003年公司更是取得了销售4.2亿元的喜人成绩，这在同行业内也是娇人的。
ABI：光芒能够取得这么喜人的成绩，朱总您觉得最主要的因素是什么呢? 朱庆国：我个人认为，光芒今天的成就最离不开的就是公司在全国设立的二十多个分销中心以及四百多个服务网点，此外公司还在沈阳、广州、武汉、重庆、天津等地分别设立了公司产品仓库。这些让我们能在象浙江横殿贸易公司，湖北黄岗妇幼保健中心、浙江湖州德清中心等数百个大型工程中一举中标，这就是我们的实力和资本。同时，面对国际市场，我们也不懈努力，广结外缘，在香港、澳门、新加坡设立了自己的办事处，并在印尼、印度、新加坡、南非、中东等国形成了"光芒销售网"。
让光芒的水槽成为现代厨房的新主角
ABI：来之前，我们得知朱总您不久前就水槽市场做了一番深度调研，也因为这个原因我们的采访才一拖再拖，那么能不能请您给我们介绍一下这次调研的一些情况，也让我们跟朱总一起了解一下? 朱庆国：我们在这次调研中了解到，目前水槽的品牌主要以欧琳和弗兰卡为主。其中欧琳的定位的确不错，切入点也非常好，通过双品牌的策略兼顾了高、中、低档次的市场，产生了深远的影响。此外，进驻中国市场9年的瑞士弗兰卡也是一直以水槽而远富盛名，这个国际化的公司早已在行业内高瞻远瞩，预料到水槽在中国将有广阔的市场，于是它一开始进军中国就主攻水槽市场。我个人根据前一阶段的调研也归结出了一些市场规律，从瑞士弗兰卡的发展我们可以看到，任何产品都必然会由国际市场冲进中国市场，同时还将逐步由城市市场渗透到农村市场，水槽当然也不例外。 再者从销售渠道来看，水槽的销售目前主要有两种形式，一是大型家装市场，还有就是经验丰富的个体经营业主。这两种市场都存在着两种极端趋势：高品牌和卖价格。高品牌是以品牌为主，重视品牌的自身价值，走高端市场；卖价格是以价格取胜，只能走低端市场。这就说明目前在国内，水槽这个领域还存在着很大的空白市场。
ABI：按您上面所说，光芒是否因为这些而想到去涉及水槽这个项目呢?对这个新项目你们又是如何定位的? 朱庆国：也不能完全这么说，就目前了解的情况而言，水槽市场呈现出这样的态势：能够做产品的，不会做市场；能够做市场的，却没有产品。就连广州这样一个制造业高度发达的城市，许多规模较大的工厂在品牌运营方面仍然知之甚少，更不用说是实际运作了。如此看来，只要产品技术和营销队伍有相当的实力，做好水槽这个项目是完全有可能的，我想这也正是欧琳成功的原因。 从我们公司自身角度出发的话，为什么选中水槽这个项目有很多原因。 首先，它的利润是诱人的，虽然从表面上看，它的利润率跟其他产品相差无几，但它存在一个隐形价值却无比庞大。水槽基本不需要维修，所以它的售后成本微乎其微，同样的利润率加上节省的售后成本，利润自然比其他产品要高出许多。 其次，水槽市场的潜力是巨大的，不仅品牌意识还没得到很高的重视，市场秩序也不是很完善，凭借着这么多年积累下来的经验，我们在技术和营销方面绝对有信心。 再次，由于水槽无需售后服务，那就比较容易做成全国市场。拿热水器来说，有用气的、用电的、还有太阳能的，这样就造成竞争环境的恶化，同时燃气热水器还受能源、维修等因素的制约，如有些气源匮乏的地方就根本没有燃气热水器的市场，所以把燃气热水器推向全国市场尤其困难。可水槽不一样，它不需要维修，而且也没有能源和地域的限制，如果我们想要发展全国市场的话，水槽会更合适。 关于这个项目的定位问题，我觉得我们虽然起步比较晚，但定位比较高。这个行业看上去虽然很简单，但其实需要很大的投入，不光是经济的，还有技术方面的。经过预算，要在技术上达到一定水准的话，我们的投入至少要1500万元。在产品方面，我把它定为欧式的风格，我们的口号是"光芒欧式水槽，现代厨房新主角"。这表明我们向整体厨房又跨了一大步。
一个都不能少
ABI：不光是水槽市场，目前热水器市场也是非常复杂的，从一些咨询公司的报告可以看出，没有一个品牌的热水器市场占有率能达到20%以上，而且能把燃气热水器和电热水器都销售得很好的品牌也不多，光芒这么多年的成绩不言而喻，那么能否请朱总就此谈一下热水器行业的现状? 朱庆国：目前全国的热水器大致就电、气、太阳能三种，因为电、气热水器的历史比较长，所以规模比较大。不过安全性以及全国范围内的电力紧缺现象都阻碍了电热水器发展；燃气热水器的发展更是举步维艰，全球气源的紧张导致很多城市都不主张使用燃气热水器，比如整个山东省就有80%的人拒绝使用燃气热水器，于是燃气热水器的生产商只能期盼着"西气东输"这个工程早日开辟天然气时代的新天地。而太阳能热水器由于其能效和无污染的特点，发展速度非常快，可以说是至今最具活力的一种热水器。然而，太阳能热水器也有弱势，它的安装必须与房屋的结构设计相结合，这预示着它的市场只能局限在中小城市。因此，我认为短期内这三类产品，谁也不能挤跨谁，在这样复杂的竞争环境里，没有遥遥领先的品牌是可以理解的。 至于你们所说的电、气热水器为什么不能同时做好。我认为这还是企业自身的定位和侧重点的问题。比如生产电热水器的厂家肯定在电的技术上专研得比较深，如果它也生产燃气热水器的话，就没有足够的精力去进行那么深的研究。
ABI：朱总您一直都在管理热水器的销售，能不能给我们介绍一下目前光芒在这方面的发展状况? 朱庆国：目前我们光芒热水器的营销是分开发展的，主要有五个部分组成：现有的营销队伍，边缘市场及空白点的代理商，小家电，天然气公司以及少量出口。其中小家电又有小家电部和GMG高美高国际卫浴泰州有限公司两块，小家电部虽然是我们公司旗下的一个部门，但它一直是独立运营的；而GMG则是我们管理理念与国际接轨的产物。至于天然气公司，我们与大燃气公司港华的合作已经全面展开，我相信将来会是天然气的时代，所以这个工程的前景是可观的。出口的数量虽然有限，但对于每年退税的负担也起到了一定的作用。 所以在这种多样化的渠道下，我一直坚持这五个轮子一起转的原则，五个部分一个都不能少！就像我们进军整体厨卫的口号那样"欧式灶具、欧式烟机、欧式水槽，一个都不能少！"热水器当然更不能缺了。
成长的品牌
ABI：请允许我这样讲，光芒是一个区域性很强的品牌，在江、浙、沪等地区享有很高的知名度，而在其他区域的品牌影响力很弱，就此，请问朱总您是怎么看的?同时目前光芒采用的是何种销售模式以及在渠道中又是如何运作的? 朱庆国：区域性的问题我觉得还是跟我们早期的定位及行业的运营策略有关，我们始终是开拓一个市场就努力做好这个市场，绝不会漫无目的地扩张，象北京那样的大市场几乎没有一个品牌能够盈利，但有的品牌依然全力以赴，目的是提高品牌形象，这是抢占全国市场的一种战略。对于燃气热水器这个行业，我认为目前还没有真正的龙头老大，面临这样的机遇，为了塑造强势的概念，我们从地方强势着手，打造了光芒这个区域强势品牌。 目前我们的销售模式基本上还是直营，市场主要集中在华东6省一市；边缘市场走的主要是省级代理。此外，与大卖场的合作也是必不可少的，随着现在许多大卖场的费用不断飚升，我们在这些渠道中的运作也会有所变动。与去年同等销售情况相比，今年我们就要多支给卖场好几百万元的费用，为了弥补这一损失，我们必须努力开源节流、降低成本，扩大生产规模、提高销量。当然，前阶段的原材料涨价，也迫使我们上调了部分产品的价格。
ABI：谈到进场费的问题，请问朱总您对现在各大卖场不断抬高的收费标准有什么看法? 朱庆国：对于进场费，我个人一直认为商家也是需要合理利润率的，它为厂家提供相应的位置和环境去进行更好的终端宣传，可以明显地提高产品的知名度和销售量，所以收取一定的费用是很正常的。
ABI：我们听说光芒集团去年5、6月份对组织结构、工作流程方面进行了一系列的调整，请问具体是如何调整的，调整后有什么变化? 朱庆国：去年我们主要还是在产品结构上做了比较大的调整。以前的产品看上去比较零散，缺乏个性，因此我们就从外观和性能两方面进行整改，使整个系列产品的风格得到了根本性转变。调整后的产品不论从颜色、大小还是款式方面都一改原来的零乱，体现了光芒热水器的个性，进一步巩固了产品中高档的地位。
ABI：最后我们想了解一下您对将来热水器市场是如何设想的，包括您对公司的未来又做何打算? 朱庆国：首先，品牌还将会继续延伸，强者越做越强、精者精益求精，行业黑马出现的可能性几乎为零；同时由于热水器的种类及性质，区域品牌的存在也是必然的。 将来我们还会以燃气热水器为主导，电热水器只是一个补充产品。因为在电热水器领域，强势品牌的割据已经初现端倪，像海尔、阿里斯顿、A.O.史密斯这些品牌的地位已经相当牢固。燃气热水器就不同了，随着西气东输工程的实施，天然气领域潜力无限，这又为我们的燃气热水器打造了另一番广阔天地。当然我们的品牌还处在成长中，所以未来几年内，我们最主要的任务还是寻觅市场，对每个市场的开拓都精工细作。我觉得不管什么行业，还是做专业一点才能有优势。 在采访结束的时候，我们似乎还沉浸在朱总的辛勤工作和光芒的成功业绩中，很久都说不出感谢之类的言辞，因为我们不愿意这么快就结束与朱总愉快的交流，但是采访终究还是要告一段落。在我们的内心深处，惟有真诚的祝福，祝福光芒热水器一路走好！